Любимое требование представителя компании — заказчика тренинга продаж звучит: «Тренер обязан обладать опытом продаж».

На это порой хочется глумливо ответить: «Подойдет продажа селедки на рынке?»

Чем вызвано это требование? Думаю, прежде всего, тем, что масса народа – образованного — и не очень, специально обученного — и не совсем, подалась на рынок тренинговых услуг. Однажды, позвонив в компанию, предлагающую тренинговые услуги привозного тренера, автор этих строк столкнулась со следующими словами менеджера: «Все наши специалисты – практики». На вопрос о том, какого рода практика была у «наших специалистов», менеджер раздражено заметила: «Что бы Вы предпочли: чтобы тренинг вел у вас кандидат наук или практик?». На беду менеджера, по другую сторону телефонного провода с ней как раз и разговаривала кандидат наук. И диссертация этого кандидата наук как раз и была посвящена модульному обучению в формировании профессионала.

Опасения заказчиков понятны. Страшно вместо тренинга получить обзорную лекцию о пользе продаж. Необходимости улыбаться клиенту и каким-то неведомым как для тренера, так и для тренируемых, образом выявлять его – клиента – потребности. Вместе с тем отметим, что и, имея многолетний опыт продаж какого-либо продукта/товара/услуги, не каждый может передать это умение, научить ему остальных. Ведь не все выдающиеся спортсмены становятся потом столь же выдающимися тренерами.

Часть специалистов, разрабатывающих модель тренера, считает, что тренер должен обладать внутренней харизмой – способностью увлекать, вести за собой людей. Часть считает, что в тренерской работе главная составляющая – технологическая, когда технология отработана так хорошо, что практически не важно, какой личностью является сам носитель технологии: на тренинге действенное влияние оказывает сама технология.

Тогда кто же он – бизнес-тренер?

Прежде всего, собственно ТРЕНЕР: педагог (как бы ужасающе для всех нас не звучало это слово – слишком мы «отравлены» опытом школьного обучения), наставник, фасилитатор.

Тренер должен уметь адаптировать имеющиеся у него технологии и программы под реальные нужды заказчика.

Он должен иметь эти самые технологии – практические возможности для освоения навыков и умений профессионалов – участников тренинга, и вместе с этим его профессиональная подготовка должна включать модели развития организации в целом и ее структурных составляющих.

Он, наконец, должен представлять, к чему, в конечном итоге, приведут изменения, следующие за освоением профессиональных навыков сотрудниками, то есть нести ответственность за собственное профессиональное вмешательство.

Другой вид умений вбирает в себя профессионализм тренера в работе с группой: знание групповой динамики, опыт и навыки управления групповыми процессами, работа с трудными/сложными участниками группы, умение работать с разными по составу, количеству и направленности группами.

И, наконец, тренер обязан обладать позитивным отношением к себе, к жизни и к людям.

Оставить комментарий